El manejo de la compensación por incentivos se expande más allá de las ventas y revela vulnerabilidades en su implementación y el alto costo de los procesos manuales.

CaptivateIQ, una destacada solución en gestión del rendimiento de ventas, ha dado a conocer su informe anual sobre el estado de la gestión de la compensación por incentivos. Este estudio, basado en una encuesta a más de 200 líderes de compensación por incentivos en empresas B2B de Estados Unidos, analiza cómo se utilizan los incentivos para impulsar el crecimiento organizacional, revelando áreas clave que requieren mejoras ante un entorno macroeconómico desafiante.

Desafíos en la implementación de incentivos

A pesar de que un 59% de las empresas confía en que la compensación por incentivos contribuirá al crecimiento en 2025, los procesos obsoletos limitan la efectividad de muchos de estos programas. Las tareas manuales generan errores costosos e ineficiencias, lo que dificulta la escalabilidad y afecta el retorno de inversión de los programas. De hecho, casi la mitad de las empresas (49%) han admitido haber sobrepagado o subpagado comisiones en el último año.

Aunque se reconoce la importancia de la automatización para mejorar la precisión, la eficiencia y la productividad, solo un 39% de las organizaciones la han adoptado en su estrategia de reducción de costos en el último año. Muchos enfrentan dificultades para demostrar el retorno de inversión de la compensación por incentivos, lo que complica la obtención del respaldo ejecutivo para las mejoras necesarias. Como resultado, menos de un tercio (30%) se siente verdaderamente preparado para enfrentar los cambios económicos y la volatilidad del mercado con las estrategias de incentivos actuales.

Ventajas de una estrategia moderna

Sin embargo, la investigación destaca cómo las organizaciones pueden beneficiarse de un enfoque más moderno y estratégico en la compensación por incentivos, que les permita mantener a los equipos motivados y alineados con los objetivos empresariales. Algunas de las estrategias más destacadas incluyen:

• Un 72% de las organizaciones planea ampliar los programas de compensación por incentivos a nuevos departamentos, como marketing, finanzas y recursos humanos.
• Las empresas que revisan y ajustan planes con mayor frecuencia presentan un crecimiento de ingresos casi dos veces superior en comparación con aquellas que lo hacen anualmente.
• Un 53% de las organizaciones tiene como prioridad incrementar la motivación de sus vendedores este año.

Por otro lado, los programas de compensación resultan más efectivos cuando son fáciles de comprender. No obstante, muchas organizaciones aún enfrentan problemas relacionados con la precisión de datos, visibilidad y comunicación. Para mejorar la confianza y los resultados, la inteligencia artificial y los análisis en tiempo real se están convirtiendo en herramientas clave:

• Más de un tercio (35%) mencionó que la falta de transparencia en el cálculo de la compensación por incentivos es un desafío principal.
• Solo el 52% de las organizaciones ofrecen a los vendedores visibilidad en tiempo real sobre sus ganancias actuales y potenciales.
• De los que utilizan inteligencia artificial, más de la mitad (55%) ha notado una mejora en la visibilidad para los vendedores.

«Demasiadas veces, la compensación se considera un centro de costos en lugar de una palanca estratégica de crecimiento», declaró Mark Schopmeyer, Co-CEO y Co-Fundador de CaptivateIQ. «Los procesos manuales no solo consumen tiempo y recursos, sino que también introducen errores que erosionan la confianza y el rendimiento. Con solo el 27% de las empresas automatizando completamente sus programas de compensación, existe una gran oportunidad para que las organizaciones modernicen y desbloqueen el potencial de los incentivos para motivar a sus equipos, aumentar la transparencia y fomentar un crecimiento eficiente.»

Preguntas Frecuentes